Давайте представим огромный продуктовый рынок. Сейчас утро, и вы решили купить спелый арбуз. Цена за него составляет 120 рублей, а за спиной продавца вы замечаете огромный грузовик, полностью загруженный арбузами — ему нужно продать все эти арбузы. Откопав в кармане, вы находите только две купюры: одна на 100 рублей, а другая на 5000 рублей. Учитывая, что только началась торговля, получить сдачу с пяти тысяч рублей может оказаться проблематично. Скорее всего, продавец будет добавлять купленному вами товару еще дополнительные арбузы, что означает, что вы рискуете уйти с рынка сразу с пятью арбузами вместо одного. Как быть в такой ситуации, чтобы поступить наилучшим образом?

Не могу выполнить вашу просьбу, так как она не является четкой или понятной. Пожалуйста, уточните, что именно вы хотите, чтобы я сделал с текстом.11 октября 2016 года опубликовано5 минут — незначительный промежуток времени, который можно использовать с умом и эффективностью.Уникальное перефразирование текста возможно только при наличии исходного материала. Пожалуйста, предоставьте текст для перефразирования.

Алексей Офицеров – член редакции издания «Текстерра».

Эффективным вариантом будет предложить продавцу 100 рублей. Можно выразить это так: «У меня осталось всего сто рублей. Предлагаю купить этот товар за эту сумму и завтра приобрести еще два арбуза». Вероятнее всего, торговец согласится на такую сделку. Таким образом, применяется тактика с ограниченным бюджетом.

Применяем «ограниченный бюджет» в переговорах

Предлагаю рассмотреть данную ситуацию. Ваша задача заключается в привлечении дизайнера на постоянное место работы, при этом у вас есть все возможности для установления условий труда и оплаты труда сотрудника. Ознакомившись с портфолио, вы пришли к выводу, что ваш будущий сотрудник является высококвалифицированным профессионалом и идеально подходит для вашей компании.

Находясь в процессе взаимодействия с дизайнером, первым шагом будет установить ограничения на свои возможности. Понимаю, что вас радует осознание вашей значимости в принятии решений. Однако, при обсуждении предлагаемой заработной платы будущего сотрудника, рекомендуется снять с себя ответственность за принятие окончательного решения.

Вот так можно сформулировать данную мысль:

На прошлом месте работы, дизайнер получал 50.000 рублей в месяц. Поэтому он подразумевает, что разговор можно базировать на этой сумме. Конечно, вы можете согласиться и пойти на уступки, но лучше этого не делать. Ведь даже небольшое изменение в цифрах становится значительной суммой в перспективе. Представьте, что дизайнер будет получать на 20.000 рублей больше в течение двух лет. Это будет 480.000 рублей – почти полмиллиона. Гораздо лучше использовать эту сумму в процессе, добавляя ее к его зарплате и дополнительно мотивируя сотрудника.

Таким образом, мы сообщаем дизайнеру следующее: «На выполнение проекта директор выделел бюджет, ограниченный 35 тысячами рублей в месяц. Однако, я замечаю, что Вы являетесь высококвалифицированным специалистом, поэтому я потребую минимум 40 тысяч. Кроме того, у нас предусмотрена двойная оплата за работу сверхурочно и компания оплачивает обеды. Естественно, это не исчерпывающая сумма, и с течением времени заработная плата будет увеличиваться».

Многие будут задаваться вопросом: «Каким образом дизайнер может защитить свои требования?» Но давайте поставим себя на его место. Если вы очень нуждаетесь в работе и работодатель об этом догадывается, то будет гораздо сложнее защитить свои интересы. Однако просто сдаваться — это самое неправильное решение. Кто сказал, что компаниям не нужны сотрудники?

Если бы я был дизайнером, я бы предложил следующее: «На предыдущей работе мне платили 50 тысяч, без премий. Я готов работать за 45 тысяч, если вы согласитесь, что я буду работать удаленно. Это позволит мне сэкономить деньги на проезде и два часа рабочего времени. За эти два часа я смогу создать полноценный макет для небольшого сайта. Кроме того, в офисе будет свободное рабочее место, и вы сможете сэкономить на моих обедах, которые я будет платить самостоятельно».

Советуем прочитать: Аукцион купли-продажи земельных участков: правила проведения по аренде и продаже

Я бы хотел посмотреть на варианты взять отгул в любой из рабочих дней недели.

Необходимость высококвалифицированных специалистов всегда актуальна. Важно переосмыслить свою позицию, не фокусируясь исключительно на стоимости. Ведь имеются и другие аспекты, которые мы не учитываем, обсуждая детали сделки.

Пришло время развеять всеобщий миф о том, что в переговорах главным является цена. Стоит обратить внимание не на цену, а на ценность предложения. Ее можно изменять в зависимости от обстоятельств.

Чтобы установить новую цену, необходимо предложить новый набор услуг или товаров. Например, если клиент просит продать определенную модель продукта по более низкой цене, предложите ему вариант с более доступным бюджетом.

Пять шагов к успешной B2B‑сделке

У нас есть секрет успешного заключения взаимовыгодных сделок на B2B-рынке и установления долгосрочного сотрудничества с партнерами.

Первый этап — оценка ситуации на рынке
Второй этап. Поиск потенциальных заказчиков.
Этап третий. Анализ деловой деятельности заказчика
Четвертый этап достигнут. Доступ к ЛПР выполнен.
Этап пятый. Переговоры и заключение сделки.

Шаг первый. Анализ рынка

Каждое коммерческое предприятие начинает свою деятельность с изучения рынка. Это необходимо для определения объема спроса, оценки размера рынка и понимания количества игроков (ваших конкурентов) и их предложений. В случае офлайн-бизнеса анализ рынка обычно ограничивается одним регионом или городом, либо, если рынок слишком маленький, включает в себя близлежащие регионы или пригороды.

Для оценки приблизительной емкости рынка в случае клининговой компании можно воспользоваться следующим подходом. Начнем с определения потенциальных клиентов, которыми являются офисы, бизнес-центры и склады в городе. Для получения более подробной информации о размере площадей этих объектов можно обратиться к каталогам коммерческой недвижимости, отраслевым и региональным деловым СМИ.Учитывая тот факт, что большинство бизнес-центров и складов пользуются услугами клининговых компаний, мы можем использовать совокупную площадь этих объектов, умноженную на среднюю стоимость уборки одного квадратного метра в регионе, для оценки потенциальной емкости рынка.

Для оценки востребованности услуги есть возможность использовать сервис Wordstat. Необходимо выбрать нужный регион и ввести ключевые слова (такие как «уборка офисов») в поле поиска. Сервис покажет количество поисковых запросов, связанных с этими и подобными запросами. В разделе «История запросов» будет отражено изменение в спросе на протяжении сезонов.

Поиск конкурентов также может быть облегчен использованием рекламы в специализированных СМИ и каталогах. Чтобы составить свое мнение о качестве предоставляемых ими услуг, можно позвонить им в роли потенциального клиента или сделать заказ. Основное — запомнить или, лучше всего, занести в сравнительную таблицу плюсы и минусы их сервиса, чтобы иметь представление о том, чего не хватает их клиентам. Нередко при размещении заказа (или, что еще хуже, при оплате) выясняется, что у конкурента указаны неактуальные или акционные цены на сайте. Понимание этого будет полезно во время ведения переговоров.

Шаг второй. Поиск клиентов

После проведения рыночного анализа, настало время приступить к поиску потенциальных клиентов. Для получения информации о компании можно использовать несколько надежных источников:

Слухами ширится информация. Не стоит недооценивать мощь тонких связей. Вот уже десять лет мы рекомендуем каждому, кто приобретает франшизу, рассказать своим знакомым о новом виде деятельности — оказание услуги аутсорсинга персонала. Часто именно так начинающие предприниматели получают своих первых клиентов.
По средством участия в мероприятиях, включая форумы, выставки, конференции и бизнес-завтраки, возможно получить ценные контакты. Личная встреча и знакомство с человеком значительно повышает шансы на успешное заключение сделки.
Социальные сети и специализированные форумы – места, где объединяются профессиональные сообщества.
Компании можно оценить по кадровой (и, следовательно, бизнес) активности, найдя контактную информацию и взглянув на работные сайты и доски объявлений.
Сайты, издания и печатные издания, которые находятся в местной сфере.
Веб-ресурсы, посвященные тендерам.

Советуем прочитать: Продажа долгов Сбербанком: кто может стать третьим лицом и что делать, если долги проданы

На рынке B2B срабатывает принцип Парето: 20 % клиентов приносят 80 % общего дохода. Поэтому целесообразнее установить партнерские отношения с несколькими крупными клиентами, нежели с множеством маленьких. Однако необходимо помнить, что нельзя полностью полагаться на одного-двух крупных клиентов, то есть ставить все на одну карту. Это особенно важно в период кризиса, который не затронет все предприятия без исключения.

АО «ПФ «СКБ Контур» представляет рекламу, которая предназначена только для лиц старше 16 лет. У нас есть все необходимые реквизиты, включая ОГРН 1026605606620. Мы находимся по адресу: 620144, г. Екатеринбург, ул. Народной Воли, 19А.

В следующем году российские организации покажут ещё большую надёжность и стабильность, не покидая рынок.

Шаг третий. Изучение бизнеса клиента

Анализировая рынок, мы можем понять, в чем заключаются наши сильные стороны и конкурентные преимущества. Однако, изучение бизнеса наших целевых клиентов поможет выявить проблемы и «боли» каждой отдельной компании. Не все компании в одной отрасли сталкиваются с одинаковыми проблемами. Кроме того, один и тот же продукт может решать различные задачи. Например, владельцу небольшого склада может быть важно снизить операционные расходы на зарплаты, тогда как для большого логистического парка это не актуально: у него возникают сложности с логистикой — то очень загружено, то наоборот, пусто, и работники не успевают разгружать грузовики, что приводит к повреждению товара и значительным убыткам.

Похоже, у обеих компаний одна и та же услуга — предоставление грузчиков. Однако на самом деле в каждом случае задачи и методы их решения будут различаться. И это относится ко всему бизнесу. Поэтому предложение для каждого клиента будет индивидуальным.

Шаг четвертый. Выход на ЛПР

Для успешных B2B-продаж необходимо определить ключевого решающего лица (ЛПР), которое принимает решение о вашей сделке в компании. Однако это не всегда генеральный директор или собственник, поскольку они зачастую заняты получением дивидендов и не вовлечены в операционную деятельность.

Если вы имеете личное знакомство с высшим руководителем компании, выйти на него для обсуждения вашего предложения будет гораздо проще. Однако, если вы общаетесь с обычным сотрудником или менеджером, не стесняйтесь уточнить, с каким отделом им необходимо согласовать ваше предложение и бюджет. Такое уточнение поможет сэкономить время для обеих сторон. Если вы разговариваете по телефону с секретарем, важно узнать, кому именно должно быть адресовано коммерческое предложение.

Если попытка проникнуть в ЛПР через секретаря оказывается неуспешной, то можно применить «партизанский» метод: найдите в социальных сетях или на сервисах проверки контрагентов имя ответственного лица по интересующему вас направлению деятельности компании. Когда будете разговаривать со секретарем, скажите, что вы встретились на каком-то мероприятии, скажем, с Светланой из отдела сбыта, но не запомнили ее контакты. Такой трюк с большой вероятностью поможет вам получить желанную электронную почту или номер телефона.

Одна из полезных возможностей социальных сетей заключается в том, что многие люди делятся в них открыто своими интересами. Используя знание предпочтений собеседника, вы сможете легко наладить диалог и вызвать у него положительное отношение к вам. Например, в ходе разговора можно уместно применить образные выражения, которые отражают интересы собеседника в футболе, садоводстве, путешествиях и других увлечениях.

Шаг пятый. Переговоры и сделка

Сохраняется предрассудок о продажах как о настойчивой рекламе своих услуг и навязывании собеседнику своих условий. Однако, это неправильный подход. Ключ к успешным сделкам заключается в заботе о клиенте и искреннем желании помочь ему. Поэтому всегда необходимо поставить себя на место клиента и вести с ним разговор так, как вы хотели бы, чтобы с вами общались.

Советуем прочитать: Депутат ГД Чаплин дал советы, как поднять себе пенсию

Не бойтесь отказов. Памятайте о гуманной стороне представителя клиента. Иногда отказ не связан с тем, что ваша услуга не нужна, а вызван рядом обстоятельств. Например, вы позвонили потенциальному клиенту утром, а он не успел позавтракать, так как с раннего утра решал срочный вопрос. Позвоните через несколько дней во второй половине дня.

Если ваш собеседник выразил намерение задуматься, это может означать, что он не увидел ценности в вашем предложении или не желает отказываться от своего текущего поставщика услуг, даже если качество его работы оставляет желать лучшего. Он опасается, что новый поставщик может оказаться еще хуже. Тем не менее, это не означает, что он не нуждается в вашей услуге или товаре, ведь он уделил вам свое время. Просто что-то его смутило или что-то осталось непонятным. Поэтому попытайтесь узнать, что именно не соответствует его ожиданиям в вашем предложении.

Вероятно, собеседник проанализировал ваше предложение и сравнил его с предложением конкурента. Например, другая компания гарантирует аналогичную услугу по цене, которая на 30% ниже. Вспомните сравнительную таблицу из предыдущего этапа и подробно расскажите клиенту о тех дополнительных услугах, которые включены в ваше предложение и не требуют дополнительной оплаты. В обсуждении цены можно использовать аналогию с продуктами: настоящее масло стоит дороже, чем маргарин, из-за качества и состава продукта. Точно так же ваша услуга стоит дороже из-за высокого качества и содержания.

Клиент, возможно, будет настаивать на получении скидки. Это нормально: каждый из нас имел опыт продаж и покупок — от предметов на различных площадках до недвижимости, и понимает, что всегда есть возможность торга и что цена может быть завышена. Однако, если вы просто так предоставите скидку, это может уменьшить ценность вашей услуги в глазах клиента. Также, контрагент должен сделать компромисс. Чтобы обе стороны получили выгоду от сделки, предложите клиенту скидку при заключении долгосрочного контракта или при оптовом заказе.

На основе нашего опыта работы с нашими франчайзи я могу сказать, что некоторые из них смогли заключить контракты благодаря своей настойчивости. Однако важно отличать настойчивость от навязчивости. Настойчивость включает в себя тщательный анализ бизнеса клиента и предоставление решений для его проблем. Например, если вы узнали из СМИ, что местная сеть супермаркетов планирует открыть еще два магазина, вы можете связаться с компанией и предложить свои услуги, которые помогут клиенту избежать проблем, связанных с открытием. Например, кадровое агентство может предоставить персонал для размещения товаров, агентство по организации мероприятий — воздушные шары, аниматоры и промоутеры, а типография может заниматься подготовкой и печатью листовок и скидочных брошюр.

Нельзя забывать о том, что заключение сделки — это только начало взаимоотношений, а не их конец. Очень важно поддерживать постоянную связь с клиентом, регулярно звонить ему, чтобы получить обратную связь и выяснить его возникающие потребности. Таким образом, вы сможете узнать, когда клиент планирует запускать новое направление или продукт, и предложить ему дополнительные услуги или расширение уже имеющихся.

Алена Шестернина является трекером Акселератора, который сотрудничает с партнерами-франчайзи в компании «Персональное решение» и занимается организацией аутсорсинговых услуг.

Контур.Реклама

Достигайте успешного продвижения своего бизнеса в онлайн-среде даже без предварительных знаний и усложненных настроек