Если вы считаете, что основное значение для клиента заключается в стоимости, то вы заблуждаетесь. На самом деле, главное значение заключается в том, какую ценность получает клиент при оплате указанной стоимости. И чем больше разница между ценностью и стоимостью, чем больше ценности он получает за свои деньги, тем более выгодной является покупка.
Поскольку урезать стоимость товара является невыгодным решением, необходимо применить стратегию противоположного действия. А именно, повысить ценность самого продукта.
Мы подобрали для вас 7 рекомендаций из книги «Продуктивные стратегии», чтобы повысить восприятие ценности продукта у клиента, иметь возможность продавать по более высокой цене и получать больше прибыли.
1. Усиление реальных преимуществ
Все товары и услуги имеют уникальные преимущества, которые потребители особенно ценят. Важно узнать, какую характеристику вашего товара клиенты считают наиболее значимой и максимально ее подчеркнуть.
На примере фирмы Bork, которая активно занимается выпуском бытовой техники, становится очевидно, как производитель выделяет свои чайники на фоне конкуренции. Они привносят в сферу чайного обряда изысканный шарм, благодаря безупречному дизайну, специальному и мелодичному звучанию колокольчика, сигнализирующего о завершении кипячения, а также плавному открыванию крышки. Все это вместе придает чайникам изысканность и премиальный статус, делая их желанными для использования.
2. Усиление эмоциональных преимуществ
Каждый товар обладает эмоциональным аспектом, а эмоции являются надежным способом создания дополнительной ценности.
Вот вам образец того, как можно усилить эмоциональную составляющую обычного нарезного батона так, чтобы его стоимость составляла 100 рублей. При этом необходимо сохранить честность перед клиентами и не добавлять в него ничего дополнительного.
Возможно, стоит обратить внимание на необычайный пышный аромат, который проникает в каждую клеточку батона, будоража все наши чувства и вызывая истинное наслаждение. Или же можно восхищаться его нежной хрустящей корочкой, которая ломается под зубами с такой грацией, что вызывает легкий трепет в нашем сердце. Также стоит упомянуть о заманчивой мягкости мякиша, который тает во рту, словно облачко нежности, окутывая нас теплом и радостью. Вообще, каждый кусочек этого простого батона способен вызвать бурю положительных эмоций и сделать наш день немного ярче и запоминающимся.
— включает в себя витамины B, которые благотворно влияют на состояние нашей нервной системы;
— не имеет в своем составе холестерол;
— количество бутербродов, которые можно приготовить, составляет двадцать.
В состав данного продукта включен цинк, который способствует укреплению ногтей и стимулирует их быстрый рост.
Учет эмоций способствует добавлению дополнительной ценности к любому товару или услуге. Чтобы выявить эмоциональные преимущества товара, нужно задуматься о ситуациях, в которых происходит его приобретение.
3. Повышение цены
Высокая стоимость всегда свидетельствует о превосходном качестве, даже если действительность может оказаться иной. По умолчанию люди склонны верить, что если товар от одной компании стоит дороже, чем аналогичный товар у конкурента, то он также обладает лучшим качеством. Это связано с тем, что высокая цена подразумевает большие вложения ресурсов в процесс создания продукта.
Это также верно в обратную строну: часто связывают низкую стоимость с некачественным товаром.
Когда Timberland, производитель обуви, захотела войти на американский рынок, она столкнулась с сильным конкурентом Topsiderом. Однако проблема заключалась не только в этом, но и в том, что оба бренда выпускали практически идентичные товары. В такой ситуации Timberland приняла решение о прибегнуть к стратегии повышения цен. Хотя это было рискованно, результаты были того стоили. Компания быстро завоевала лидерство на рынке и вытеснила своего конкурента. Именно цена стала основополагающей ценностью для Timberland.
Рассмотрим также компанию Apple. В случае, если они решат снизить цены на свою продукцию, она может потерять востребованность у потребителей.
4. Ценная история
Мы часто недооцениваем мощь качественного рассказа о продукте, но, будучи владеющими им, можно достичь гораздо большего, чем просто иметь хороший товар. Люди обожают истории, так как они могут вызвать самые разные эмоции. И это значит, что стоимость такого продукта становится выше. А как следствие, его цена может быть выше, чем у аналогичного товара от конкурента.
Запомните, какие сказки рассказывает компания Moleskine о своих дневниках. Они не просто продают обычные записные книжки, а те самые, которые использовали такие известные личности, как Ван Гог, Пикассо, Хэмингуэй. И благодаря этой истории они могут установить цены значительно выше, чем у своих конкурентов.
К тому же, они не утверждают, что вышеупомянутые известные личности использовали их записные книжки. У них были сходные, а Moleskine просто рассказывает увлекательные истории и предлагает превосходные ежедневники.
Вы можете создать собственную историю о продукте, добавив интересные, привлекательные и увлекательные детали, которые позволят его продать по более высокой цене.
5. Запуск слухов о продукте
Говорят, что слухи – это незаменимый помощник в рекомендательном маркетинге, если их использовать с умом. Умело разведенные и завлекательные слухи способны вызвать настоящий бум в продажах.
Ричард Брэнсон великолепно использовал стратегию, когда он выпустил Virgin Cola на рынок. Он придумал уникальный подход к продвижению продукта. На пресс-конференции он заявил: «Я хотел бы опровергнуть слухи о том, что у Virgin Cola есть эффект, схожий с «Виагрой». Хотя мне много раз об этом говорили, но мы провели все необходимые исследования и не обнаружили никаких доказательств подобного эффекта». Излишне говорить, что это был гениальный ход в области маркетинга.
6. Создание искусственного дефицита
Когда товар становится сложно достижимым или практически недоступным для покупки, он приобретает большую ценность и желательность в наших глазах. Ограничение на покупку товара создает иллюзию его дефицита, а дефицит, в свою очередь, указывает на высокий уровень его востребованности. Мы предполагаем, что если покупка определенного товара представляет собой сложность, значит, он быстро раскупается.
В этой книге описывается история, как автор помог своим друзьям успешно разместить лавки с французским багетом на рынке. Чтобы привлечь внимание покупателей к прилавкам, они решили использовать меловые доски, на которых указали ограничение в два батона на одного покупателя. Продавцам было запрещено продавать больше двух багетов одному клиенту. Таким образом, они стремились создать иллюзию быстрой распродажи своих батонов. И их план сработал успешно!
Дополнительно, 35% покупателей не ограничивались приобретением всего одного багета, а приобретали сразу два, хотя в обычных условиях они приобрели бы только один.
7. Добавление секретного ингредиента
Когда продукт содержит необычные компоненты, он приобретает уникальность и ценность в глазах покупателя. Особенно важно, если именно этот ингредиент влияет на свойства товара. Например, наличие наночастиц золота в составе крема для лица или использование уникальных специй в пицце. Поэтому, если у вас есть возможность выделиться благодаря особому ингредиенту, не упустите ее.
Предлагаю посмотреть удивительную итальянскую комедию «Бархатные перчатки», где главную роль исполняет известный актер Адриано Челентано. Герой, которого он играет, занимается созданием стекол с особым компонентом для ювелирных магазинов. Оказывается, что в процессе изготовления стекла он добавляет в расплавленную массу свою слюну.